Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp bạn hiểu rõ hơn về ưu nhược điểm những sản phẩm và dịch vụ của mình, biết cách tiếp thị chúng như thế nào cho hiệu quả. Hãy cùng iColor đi sâu và tình hiểu quá trình này nhé! 

1. Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?  

Trước tiên, chúng ta cần phải tìm hiểu khái niệm của phân tích đối thủ cạnh tranh.

Đối thủ cạnh tranh ở đây có thể được hiểu là các cá nhân, tổ chức hoặc những doanh nghiệp đang hoạt động trong cùng một lĩnh vực, cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự với công ty của bạn.

Phân tích cạnh tranh là là quá trình tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và phân tích điểm mạnh, điểm yếu, điểm giống và điểm khác trong sản phẩm/dịch vụ hoặc trong các chiến lược bán hàng, tiếp thị của họ. Thông quá đó, doanh nghiệp của bạn có thể định hình được cho mình một chiến lược kinh doanh cụ thể và phù hợp góp phần tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?

Phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing là một công việc vô cùng thiết yếu trong các chiến lược của doanh nghiệp. Các cá nhân, tổ chức cần phải tiến hành phân tích các đối thủ cạnh tranh qua từng giai đoạn, đồng thờ tiếp cận với tệp khách hàng mục tiêu một cách có hiệu quả nhằm đưa ra những chiến lược ứng phó với từng giai đoạn của doanh nghiệp.

2. Tại sao lại coi việc phân tích đối thủ cạnh tranh chính là chìa khóa vàng dẫn đến thành công? 

Trên tất cả các thương trường, cạnh tranh và một điều tất yếu, luôn luôn được diễn ra nhằm thúc đẩy quá trình cung ứng sản phẩm, dịch vụ một cách tốt hơn. Phân tích đối thủ cạnh tranh được coi là chìa khóa vàng của sự thành công nhờ các yếu tố dưới đây.

2.1. Giúp doanh nghiệp thấu hiểu thị trường sâu sắc hơn

Đối với đối thủ cạnh tranh mà công ty bạn lựa chọn là những người đi trước, đã có những thành tích và dấu ấn nhất định trên thị trường thì việc phân tích cạnh tranh sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn gia tăng hiểu biết về thị trường hơn, cụ thể như:

• Hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu
• Xác định đối thủ trực tiếp và gián tiếp của doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường

Giúp doanh nghiệp thấu hiểu thị trường sâu sắc hơn

Nghiên cứu và tìm hiểu sâu sắc về đối thủ giúp cho doanh nghiệp vạch ra đúng các định hướng đã và đang diễn  ra trên thị trường. Từ đó có thể xác định, tạo ra và đón đầu các xu hướng nhằm là gia tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường.

2.2. Hiểu rõ mục tiêu, chiến lược và cách thức hoạt động của đối thủ 

Nhờ phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ rút ra được những bài học về kinh nghiệm, cách thức để xây dựng những chiến lược cạnh tranh phụ hợp và hiệu quả nhất.

Doanh nghiệp sẽ xác định được những mục tiêu, chiến lược và hoạt động của đổi thủ qua từng thời kỳ để trau dồi thêm những bài học kinh nghiệm, học hỏi những phương pháp hay và giảm thiểu tối đa những rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào.

Một khi đã hiểu rõ về đối thủ, doanh nghiệp của bạn sẽ đề ra những phương án phù hợp với đặc điểm của đối thủ nhằm gia tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp của mình.

Hiểu rõ mục tiêu, chiến lược và cách thức hoạt động của đối thủ

2.3. Xác định được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ

Từ những điểm mạnh, điểm yếu của đổi thủ, doanh nghiệp có thể hoạch định được những cơ hội, thách thức mà mình sẽ phải đối mặt. Đồng thời sẽ xác định được lợi thế cạnh tranh, đặc điểm khác biệt của mình so với hàng ngàn đối thủ ở ngoài kia. Hơn nữa, doanh nghiệp của bạn có thể xây dựng được cho mình một chiến lược phù hợp để vượt qua được những rào cản, khó khăn.

Xác định được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ

2.4. Xác định được mối đe dọa của đối thủ đến với doanh nghiệp của mình

Trong khi phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ xác định được các mối đe dọa và thách thức mà đối thủ cạnh tranh đem lại. Biết được điều này sẽ giúp doanh nghiệp củng cố chiến lược kinh doanh, tìm cách đề phòng trước những rủi ro có thể gặp phải.

Xác định được mối đe dọa của đối thủ đến với doanh nghiệp của mình

2.5. Tìm kiếm các “khoảng trống” trên thị trường 

Phân tích cạnh tranh còn giúp tạo cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp. Biết được đối thủ đang yếu ở mảng nào hay bỏ qua phân khúc nào trên thị trường, bạn có thể tận dụng cơ hội đó để tạo ra những sản phẩm, thương hiệu mới đánh vào phân khúc này để tránh cạnh tranh trực tiếp.

Tìm kiếm các “khoảng trống” trên thị trường

2.6. Tìm ra các chiến lược phù hợp để vượt mặt đối thủ

Lợi ích này chính là câu trả lời cho câu hỏi “Tại sao phải phân tích cạnh tranh?” . Thứ nhất, thông tin của đối thủ sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn có thể dự đoán được những hành đồng của đối thủ qua từng trường hợp, tình huống. Từ đó, sẽ vạch ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp góp phần làm tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu cho doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp của bạn có thể thiết kế, điều chỉnh các chiến lược của mình sao cho tiếp cận với thị trường và khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng và có hiệu quả nhất.

Tìm ra các chiến lược phù hợp để vượt mặt đối thủ

3. Các bước phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing

Phân tích cạnh tranh là một quá trình liên tục. Bạn nên thu thập thông tin liên tục về các đối thủ cạnh tranh của bạn. Hãy vào và xem trang Web của họ. Hãy đọc các tờ giới thiệu sản phẩm và tài liệu giới thiệu công ty của họ. Hãy dùng thử sản phẩm của họ. Hãy xem họ thể hiện họ như thế nào ở các hội chợ thương mại.

3.1. Bước 1: Phân loại các đối thủ cạnh tranh 

1.Cấp độ cạnh tranh 

Cạnh tranh theo nhu cầu: Khách hàng sẽ mua sản phẩm/dịch vụ khi có nhu cầu. Vì vậy các đối thủ cạnh tranh theo nhu cầu sẽ cùng phục vụ, nỗ lực đáp ứng nhu cầu của tệp khách hàng mục tiêu bằng những sản phẩm, dịch vụ của mình. Ví dụ như trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ vận tải chẳng hạn, khách hàng có thể lựa chọn di chuyển bằng ô tô, xe khách, tàu hỏa, máy bay,….

Cạnh tranh theo công dụng: Có thể các doanh nghiệp không sản xuất, cung cấp dịch vụ giống nhau nhưng chúng có thể thay thế cho nhau về mặt lợi ích, công dụng. Điều này có thể xem như là cạnh tranh giữa các ngành hàng khác nhau, có 2 loại cạnh tranh theo công dụng chủ yếu là cạnh tranh giữa các ngành hàng khác nhau nhưng cùng thỏa mãn một nhu cầu cho khách hàng và cạnh tranh giữa những sản phẩm mới có thể thay thế các sản phẩm hiện nay. Ví dụ về cạnh tranh theo công dụng có thể đề cập đến các nhà sản xuất bình nóng lạnh, ấm siêu tốc cạnh tranh với nhau về công dụng.

Cấp độ cạnh tranh

Cạnh tranh theo ngành là sự cạnh tranh giữa các công ty hoạt động trong cùng một ngành hàng hoặc chủng loại sản phẩm. Các hình thức cạnh tranh thường thấy là cải tiến sản phẩm, giảm giá bán, khuyến mại, gia tăng kênh phân phối,….. Không thể không nhắc đến trong cấp độ cạnh tranh này là hai ông lớn trong ngành đồ uống giải khát là Coca Cola và Pepsi đã cạnh tranh gay gắt với nhau trong nhiều năm qua.

Cạnh tranh thương hiệu là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau cho cùng một loại khách hàng và sử dụng cùng một chiến lược marketing. Các đối thủ cạnh tranh thương hiệu có chung một đối tượng khách hàng, chung một giải pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng, chung một sản phẩm, dịch vụ. Họ sẽ là những thương hiệu khách hàng sẽ cân nhắc để lựa chọn đáp ứng nhu cầu của mình. Có thể nhắc đến ở đây là 3 công ty sản xuất xe máy Honda. Suzuki và Yamaha đang cạnh tranh thương hiệu với nhau.

2. Lực lượng cạnh tranh 

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở đây là các công ty cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống nhau cho cùng một đối tượng khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các doanh nghiệp không cung cấp một sản phẩm, dịch vụ giống nhau nhưng có thể đáp ứng, giải quyết cùng một vấn đề, mong muốn của khách hàng. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các công ty chưa gia nhập hoặc mới gia nhập thị trường nhưng chưa cung cấp sản phẩm/dịch vụ và có thể tác động tới ngành hàng, thị trường và cạnh tranh với công ty của bạn trong tương lai.

3.2. Bước 2: Nhận dạng chiến lược phát triển của đối thủ 

1. Thâm nhập thị trường

Với chiến lược thâm nhập thị trường, đối thủ của bạn sẽ tập trung bán nhiều sản phẩm hơn, cung cấp dịch vụ tới nhiều khách hàng hơn trong tập khách hàng hiện tại. Để làm được điều này, đối thủ cần gia tăng sự tin tưởng, trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của họ.

Ví dụ như đối thủ tiến hành cải tiến, cập nhật tính năng sản phẩm; gia tăng trải nghiệm dịch vụ của khách hàng… Khách hàng hài lòng và sản phẩm, dịch vụ của đối thủ sẽ tiếp tục thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại.

Hàng năm bạn vẫn thấy Samsung hay Apple định kỳ ra mắt các mẫu di động mới. Các mẫu di động mới được cập nhật thêm nhiều tính năng, thiết kế mới và đều thu hút khách hàng của các hãng sản xuất điện thoại này.

Nhận dạng chiến lược phát triển của đối thủ

2. Phát triển thị trường

Với chiến lược phát triển thị trường, đối thủ của bạn sẽ cung cấp sản phẩm, dịch vụ đã có tới thị trường mới. Thị trường mới ở đây có thể là:

• Khu vực mới, quốc gia mới. Ví dụ như vải thiều Việt Nam xuất khẩu ra thị trường châu Âu.
• Đối tượng khách hàng mới. Ví dụ như máy tính bảng do công ty đối thủ sản xuất trước đây hướng tới đối tượng khách hàng doanh nghiệp. Thời gian tới, đối thủ hướng tới đối tượng khách hàng mới là sinh viên đại học.

Điều quan trọng của chiến lược phát triển thị trường là bạn cần xác định rõ thị trường mới có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ của bạn hay không. Mặt khác, bạn cũng cần xác định năng lực công ty của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường mới hay không.

3. Phát triển sản phẩm

Với chiến lược phát triển sản phẩm, đối thủ của bạn sẽ tạo ra các sản phẩm, dịch vụ mới hoặc dạng biến thể, cải tiến mới để bán cho khách hàng hiện tại của bạn.

Ví dụ như trước đây các cây nước nóng lạnh áp dụng công nghệ chip điện tử cũ chỉ có khả năng cung cấp nước ở ngưỡng nhiệt nóng, lạnh không sâu.

Hiện nay, các cây nước nóng lạnh áp dụng công nghệ Block có thể giúp cung cấp nước ở ngưỡng nhiệt sâu. Nước nóng ở mức 85 – 95 độ C. Nước lạnh ở mức 6 – 12 độ C. Ở ví dụ này, thị trường khách hàng mục tiêu không thay đổi nhưng các nhà sản xuất đã tiến hành phát triển sản phẩm áp dụng công nghệ mới để cạnh tranh.

4. Đa dạng hóa sản phẩm, thị trường 

Với chiến lược đa dạng hóa, đối thủ của bạn sẽ tạo ra các sản phẩm, dịch vụ mới để cung cấp cho các khách hàng, thị trường mới. Đây là chiến lược cạnh tranh có độ rủi ro cao và thường chỉ phù hợp với các doanh nghiệp đã có nền tảng, nguồn lực lớn.

Ví dụ như VinGroup với nguồn lực tài chính mạnh mẽ có thể phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới để cung cấp cho các nhóm đối tượng khách hàng mới. Họ đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ của mình và trở thành tập đoàn đa ngành nghề từ y tế, giáo dục, bán lẻ tới công nghệ thông tin, sản xuất ô tô…

Đa dạng hóa sản phẩm, thị trường

3.3. Bước 3: Xác định mục tiêu của đối thủ

Để xác định được mục tiêu của đối thủ bạn cần đưa ra các giả thuyết để dự báo mục tiêu, dự báo chiến lược mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng với từng mục tiêu.

Đồng thời, bạn cũng cần xuất phát từ những dữ liệu có khả năng quan sát được từ đối thủ để dự báo các mục tiêu của họ. Những thông tin quan trọng có thể là lịch sử hình thành và phát triển của đối thủ, thực trạng kinh doanh hiện có, năng lực của ban lãnh đạo và các bộ phận chức năng, cơ cấu tổ chức và gánh nặng cơ cấu tổ chức, khả năng phát triển, vươn ra thị trường…

Bạn có thể hình dung cách xác định mục tiêu của đối thủ cũng như khi chúng ta chơi cờ với đối thủ vậy. Trên cơ sở các nước đi cũ của đối thủ, trên cơ sở các giả thuyết, dự báo nước đi tiếp theo, chúng ta có thể lường trước, xác định được mục tiêu của đối thủ.

Để xác định được mục tiêu của đối thủ, các nhà quản trị cần trả lời được các câu hỏi sau:

• Đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm điều gì trên thị trường?
• Đối thủ đang nhằm vào những mục tiêu nào?
• Những yếu tố nào ảnh hưởng, tác động tới hành vi của đối thủ cạnh tranh?
• Mục tiêu của đối thủ liên quan trực tiếp đến cái gì?
• Đối thủ muốn đạt tới vị thế nào trong tương lai?
• Đối thủ muốn kinh doanh một cách hòa bình hay sử dụng chiến lược hung hăng nhằm loại các doanh nghiệp khác ra khỏi thương trường?

Xác định mục tiêu của đối thủ

3.4. Bước 4: Phân tích ưu nhược điểm của đối thủ 

Điểm mạnh, điểm yếu là hai yếu tố quan trọng trong nội lực phát triển của đối thủ. Việc đánh giá được chính xác điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ sẽ giúp nhà quản trị marketing dự báo được nguồn lực và khả năng thực hiện mục tiêu của đối thủ.

Để xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, bạn cần thu thập các thông tin về:

• Tình hình kinh doanh của đối thủ như thị phần, doanh thu, lượng bán, mức lãi, tỷ suất ROI… .
• Tình hình sản xuất của đối thủ như tồn kho, chi phí sản xuất, đầu tư và dự trữ…
• Tình hình tiếp thị của đối thủ như quảng bá sản phẩm, chính sách giá, phân phối, truyền thông…

Có 3 chỉ tiêu cơ bản phản ánh tương đối chính xác điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Đó là:

• Thị phần là phần thị trường mà đối thủ nắm giữa hay phần khối lượng bán ra của đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu
• Trí phần là thị phần về lý trí của khách hàng. Tỷ lệ khách hàng nêu tên đối thủ cạnh tranh khi trả lời câu hỏi: hãy nêu tên công ty đầu tiên bạn nghĩ tới khi nhắc đến ngành hàng.
• Tâm phần là thị phần về tình cảm hay trái tim của khách hàng. Tỷ lệ khách hàng nêu tên đối thủ khi trả lời câu hỏi: hãy nêu tên công ty, thương hiệu mà bạn muốn mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ.

3.5. Bước 5: Đánh giá, nhận xét phản ứng của đối thủ cạnh tranh 

Chúng ta có thể phân chia phản ứng của đối thủ cạnh tranh thành 5 loại như sau:

3.6. Bước 6: Lập báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh 

Phân loại đối thủ, nhận dạng chiến lược, xác định mục tiêu, xác định điểm mạnh, yếu, đánh giá các phản ứng của đối thủ xong, chúng ta cần lập thành báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing.

Một bản báo cáo hoàn chỉnh sẽ giúp bạn có được đánh giá chính xác, nhanh chóng về đối thủ. Cụ thể, một báo cáo nên bao gồm các đầu mục như sau:

• Tổng quan về đối thủ cạnh tranh.
• Thông tin về thị trường và ngành.
• So sánh sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và đối thủ.
• Phân tích SWOT đối thủ cạnh tranh.
• Phân tích lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ

4. Khi phân tích đối thủ cạnh tranh, cần chú ý những điều gì?

Khi bạn bắt tay vào phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn cần chú ý một số lưu ý sau:

• Phân tích đối thủ cạnh tranh không phải việc một sớm một chiều: Thông tin về đối thủ là tập hợp dữ liệu trong một khoảng thời gian dài, doanh nghiệp đối thủ cũng không ngừng phát triển. Vì vậy, việc thu thập dữ liệu là một quá trình liên tục — không phải việc bạn làm một lần rồi không bao giờ lặp lại.
• Lưu ý đến thời gian, thời điểm thực hiện phân tích: Khi xem xét dữ liệu của đối thủ cạnh tranh, hãy nhớ nghiên cứu xem các công ty đã phát triển và tiến bộ như thế nào theo thời gian thay vì xem xét các phương pháp tiếp cận của họ tại một thời điểm cố định duy nhất.
• Cần có định hướng ngay từ khi bắt đầu: Nếu bạn thiếu định hướng trong khi tập hợp các phân tích cạnh tranh của mình và không có mục tiêu cuối cùng rõ ràng, công việc sẽ khó khăn hơn rất nhiều do bạn phải loay hoay giữa tập hợp thông tin hỗn độn. Trước khi đi sâu vào nghiên cứu, hãy xác định mục tiêu của bạn và những gì bạn hy vọng sẽ tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình.

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh, cần chú ý những điều gì?

• Phân tích và ra quyết định dựa trên dữ liệu (bỏ qua các thành kiến cá nhân): Khi bạn phân tích cạnh tranh, điều quan trọng là phải nhận thức được các giả định ban đầu của bạn và kiểm tra kỹ lưỡng trên cơ sở dữ liệu thay vì dựa vào những gì bạn “nghĩ” là đúng về đối thủ cạnh tranh của mình.
• Đầu tư để có các thông tin chất lượng: Nếu bạn dám đầu tư để thu về những thông tin chất lượng thì sẽ giúp đơn giản hóa quá trình thu thập dữ liệu xung quanh phân tích cạnh tranh. Điều đó giúp bạn có thể đưa ra những kết luận chính xác và nhanh chóng dựa trên những thông tin xác thực.

5. ICOLOR – Đơn vị cung cấp dịch vụ phân tích đối thủ cạnh tranh chuyên nghiệp. 

ICOLOR với đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp cùng quy trình phân tích đối thủ cạnh tranh sáng tạo theo chuẩn quốc tế sẽ đảm bảo mang lại sự thành công cho dự án phân tích đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bạn. Đến với iCOLOR, bạn sẽ được hỗ trợ theo các tiêu chí sau

5.1 KHÔNG GIỚI HẠN CHỈNH SỬA

Đối với mỗi dự án phân tích cạnh tranh, ICOLOR luôn chú trọng sản phẩm đầu ra của khách hàng, chúng tôi cam kết sẽ chỉnh sửa hoàn thiện cho đến khi quý khách ưng ý.

5.2 KINH NGHIỆM

Hơn 18+ năm kinh nghiệm phân tích và cung cấp giải pháp thương hiệu cho doanh nghiệp của bạn.

5.3 SÁNG TẠO

Phong cách nghiên cứu, tìm hiểu chuyên nghiệp và bắt kịp xu hướng.

5.4 TỐI ƯU​​

Hiệu quả được tối ưu từ nguồn nhân lực chất lượng và quy trình làm việc chuyên nghiệp, đảm bảo mang lại mức chi phí tốt nhất.

ICOLOR không chỉ đơn thuần là cung cấp dịch vụ phân tích đối thủ cạnh tranh, chúng tôi đem đến giải pháp toàn diện và tổng thể cho thương hiệu của bạn.​

5.5 UY TÍN

Dựa trên quá trình phát triển bền vững của công ty và được chứng thực bởi hàng ngàn dự án thực tế cho doanh nghiệp trong và ngoài nước.

5.6 CHUYÊN SÂU​

Đội ngũ nhân sự bao gồm các chuyên viên nghiên cứu thị trường có con mắt thẩm mỹ sắc bén, sáng tạo, tâm huyết và giàu kiến thức về thương hiệu​.

5.7 HỖ TRỢ​

Luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng trước, trong và sau khi hoàn thành dự án để khách hàng có được trải nghiệm dịch vụ tốt nhất.​

Trên đây là cách phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh cùng 6 bước chi tiết. Hy vọng bạn đã có thể những thông tin hữu ích và dễ dàng thực hiện khi phân tích đối thủ của chính doanh nghiệp mình. Để có được những thông tin về đối thủ cạnh tranh chất lượng, nhanh chóng và hiệu quả, bạn có thể cân nhắc đến đơn vị cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp như ICOLOR nhé!